Ihr Dachdecker als PV-Anbieter

Bramac: Sie bieten Gesamtpakete von Photovoltaik-Anlagen an – von der Beratung und Förderung über die Montage bis zur Inbetriebnahme und Wartung. Wie funktioniert das im Alltag?

Mario Wöran: Für den Kunden ist es auf jeden Fall praktischer und angenehmer, wenn er alles aus einer Hand bekommt und nur einen Ansprechpartner hat – das gilt für das Dach genauso wie für eine PV-Anlage.

Damit wir solche Gesamtpakte anbieten und umsetzen können, holen wir uns einen Elektriker dort dazu, wo wir ihn brauchen. Das ist auch der Schlüssel zum Erfolg, dass man mit einem Elektrik-Partner eine Kooperation auf Augenhöhe aufbaut und abschließt – dann ist das fast ein Selbstläufer. Allein dürfen wir hier als Dachdecker nicht agieren, weil nur ein konzessionierter Elektriker die nötigen offiziellen Ansuchen stellen und den Wechselrichter in Betrieb nehmen darf. Konkret arbeiten wir dabei mit zwei Partnern zusammen.

Welches Angebot bekommt der Kunde von Ihnen?

Wir kalkulieren unser Angebot so, dass wir dem Kunden die fertige PV-Anlage übergeben können. Handelt es sich also um eine reine PV-Montage, dann bekommen wir dafür auch schon den entsprechenden Preis von unserem Elektrik-Partner und schreiben das in unser Angebot. Das heißt der Kunde hat nur eine Kostenstelle.

Wenn ein Kunde aber zum Beispiel auch den Zählerkasten neu machen oder die PV-Anlage mit der Heizung koppeln will, dann sind das gesonderte Angebote, die direkt vom Elektriker kommen.

Warum haben Sie damit begonnen, PV-Anlagen in Ihr Portfolio aufzunehmen?

Ein wenig aus der Not heraus, weil wir gesehen haben, wie so manche Elektriker auf unseren Dächern arbeiten. Es gibt leider Monteure, die sich nicht viel dabei denken und die Anlage einfach irgendwie hinaufbauen. Und das beeinträchtigt dann natürlich die Gewährleistung des Daches, für die wir als Dachdecker verantwortlich sind. Da geht es auch um Haftungsfragen. Noch dazu, weil wir ja stets mit großer Sorgfalt darauf achten, dass am Dach alles ordentlich ausgeführt wird und einwandfrei funktioniert.

Daher haben wir gesagt, bevor irgendwer auf unseren Dächern etwas montiert, was wir so nicht haben wollen, wagen wir den Schritt und bieten das selbst an. Schließlich ist das Dach unser Gewerk. Wir haben die Maschinen dafür. Wir wissen, wo und wie wir welche Bestandteile befestigen müssen. Deshalb wollen wir das nicht aus der Hand geben.

Viele Kunden wissen nicht, dass sie für eine PV-Anlage auch zum Dachdecker gehen können. Machen Sie speziell Werbung dafür, dass Sie alles aus einer Hand anbieten?

Wir präsentieren die PV-Module bei uns in der Firma auf den Musterständern und weisen auch auf unserer Website darauf hin. Wir bieten PV zwar auch beim Neubau an, aber die meisten Anlagen installieren wir zurzeit noch bei bestehenden Dächern. Das ist eine Tendenz, auf die wir keinen wirklichen Einfluss haben.

Bei manchen Kunden stellt sich zwar die Preisfrage, aber das ist nicht immer das Wichtigste: Es geht um Handwerk, Qualität, Beratung, fachliche, systemkonforme Verarbeitung der Produkte und Gewährleistung. Das gilt sowohl für PV-Produzenten wie Bramac als auch für uns.

Wie stark im Trend liegen Indach-Lösungen?

Am meisten verkaufe ich dieses System für Dach-Liebhaber oder bei Architekten-Projekten, wo es ganz stark auch um ästhetische Ansprüche geht. Wir haben eine Kosten-Rechnung von der Firma Bramac, wo eine Gegenüberstellung der Kosten für Indach und Aufdach präsentiert wird. Man spart sich natürlich dort, wo die Indach-Paneele verlegt werden, die Kosten für die Dachsteine oder Dachziegel – gerade bei sehr hochwertigen Dachsteinen oder Dachziegeln rechnet sich das auf einer entsprechenden Eindeckungs-Fläche dann schon.

Was raten Sie anderen Dachdeckern, wenn sie PV-Anlagen in Ihr Angebot aufnehmen beziehungsweise Gesamtpakete von Dach und PV schnüren wollen?

Ich will da jetzt nicht philosophisch werden, aber generell ist die Branche des Dachdeckers laufend im Umbruch. Denn es gibt ständig neue Produkte, Dacheindeckungsformen oder Verordnungen. Das heißt, wir müssen sowieso immer schauen, dass wir am Ball bleiben. Vorzugsweise ist man bei den Pionieren dabei und rudert nicht hinterher.

Erfordert es auch Mut, diesen Schritt zu wagen?

Mut klingt etwas zu episch. Ein Weg ist, es einfach auszuprobieren – sich informieren und damit beschäftigen. Die Firma Bramac bietet sowieso die entsprechende Unterstützung an. Ein Bramac-PV-Spezialist war bei uns schon auf drei, vier Baustellen dabei, weil es doch hin und wieder bestimmte Herausforderungen gibt, wo wir gerne die Fach-Expertise des Produzenten einholen.

Rentiert sich das Geschäft für Sie als Dachdecker auch?

Es geht bei PV schon um einen Zusatzverkauf – und wie gesagt darum, das eigene Gewerk zu schützen. Als Dachdecker wissen wir, wie man auf dem Dach richtig steht, wie man dort arbeitet und Dinge befestigt – das gilt gerade für Stützen und Module. Wir kennen auch das Produkt, das darunter liegt, ob das ein Ziegel ist oder ein Dachstein oder Blech. Wenn etwas am Dach stattfindet, dann sollte schon der Dachdecker dabei sein.

Was waren lehrreiche Erfahrungen mit PV in den vergangenen Jahren?

Anfangs haben wir uns gefreut, dass wir PV-Module im Angebot haben und diese auch verkaufen und montieren können. Aber ganz wichtig ist, dass es ohne Elektriker einfach nicht geht. Für den Kunden ist es angenehmer, für den Elektrik-Partner auch, wenn man es gemeinsam macht, statt sich gegenseitig das Geschäft wegzunehmen. Unsere Partner wissen es schon zu schätzen, wenn wir ihnen hin und wieder den einen oder anderen Auftrag vermitteln. Man muss sich halt die richtigen Partner suchen.

Das war schon ein Lernprozess für uns. Daher der Rat an alle Dachdecker: Schaut euch gleich um Partner um, dann erspart ihr euch viel! Wenn man diese Hürde überwunden hat, dann läuft es. Ich kommuniziere den Bauherrn ganz klar, dass ich zwar gern eine PV-Anlage montiere, aber eben auch noch einen anderen Spezialisten dazu brauche. Eine solche Kooperation hat außerdem den Vorteil, dass ich dem Elektriker direkt alle nötigen Informationen und Daten weitergebe und der Kunde sich dann um nichts kümmern muss.

Was sind die wesentlichsten Punkte bei der Montage? Wie kann man dem Kunden das Vertrauen geben, dass alles sicher ist?

Einer der wichtigsten Punkte ist, dass man den Kunden über mögliche Gefahren aufklärt und sich diese Bereiche ganz genau anschaut: dass das Dach durch die Montage absolut dicht bleibt; dass die Stützen gut geeignet sind und die Dachsteine oder Ziegel darunter nicht leiden oder sogar brechen. Wir als Dachdecker wissen halt, wie man eine PV-Anlage dicht auf oder in das Dach verbaut.

Der zweite wichtige Punkt ist, dass die Anlage sturmfest montiert wird. Also, dass auch bei starkem Sturm und anderen Witterungseinflüssen alles hält und sicher ist. Genau in der Hinsicht kann ich als Dachdecker dem Kunden das Gefühl geben, dass er bei unserer Montage darauf vertrauen kann.

Was sind die wesentlichen Unterschiede zwischen Steildach und Flachdach?

Ganz generell gesprochen, ist jedes Projekt einzigartig und wird dementsprechend von uns geplant und umgesetzt. Der entscheidende Faktor bei einem Steildach ist auf jeden Fall, welche Unterkonstruktion es gibt. Von dieser Vorgabe aus hängen der Aufbau und die Dimension der gesamten PV-Anlage ab.

Auf Flachdächern ist es ganz wichtig, dass sehr sorgfältig gearbeitet wird. Zum Beispiel, wenn man den vorhandenen Kies wegräumt, dass man wirklich alle Steinchen entfernt. Sonst kann der Kies aufgrund der Befestigungslast des PV-Moduls die Folie darunter beschädigen und undicht machen.